月: 2017年6月

しかし、なぜ私には顧客に売り込むべき商品が分かるのだろうか。それは、客をよく見て話に耳を傾け、質問するからだ。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

質問をするにあたって現在の状況だけではなく、客の様子を観察することができれば、質問の範囲を広げる事ができる。情報が集まれば、顧客が本当に求めている物を見いだせる事がたやすくなる。この好循環を生み出すためにも、「客をよく見て話に耳を傾け、質問する」事が大事なのだ。

私が育った地区では、次のような言い回しがある。「スパゲティを壁に投げつけたら、そのうち何本かは壁にくっつくはずだ。」それがわれわれのビジネスにおける確率の原則だ。仲間同士でそこにつっ立って、運が巡ってくるのを待つのとでは大違いだ。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

運はめぐってくるものだと思いがちだが、その運をなんとかしてつかむ為の努力はたくさんあるはず。もちろんスパゲティを投げる機会はないとは思うが、確率を上げるための選択肢は多々あるはずだ。

経験豊富なセールスマンは、客自身やその家や車からさまざまなことを読み取ることができる。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

言葉だけではなく、客自身の見た目だけでも、「こだわりがあるかもしれない」「資金には余裕がないのかもしれない」などなど、伝わる事は多々ある。言葉以外の面から色々な事を読み取れば、セールスにおいて有利な展開に持ち込めるための情報を持つ事ができる。

誰にでも好奇心はある。どんなものを売っていようと、商品をデモンストレーションする方法を見つけるべきだ。そしてその中で客自身に体験させることが重要だ。客の五感に訴えることが出来れば、心をつかむことができる。
私は、理屈よりも感情に衝き動かされて買うことの方が多いと思っている。

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

「理屈よりも感情に衝き動かされて買うことの方が多いと思っている」
好奇心を持たせること。どのようにすればいいかは、その商品をどれだけ知り、相手の事を知っているかで、好奇心を持ってもらう確率は大きく変わってくるだろう。

商品がなんであろうと、新車のにおいに相当する何かがあるはずだ。客になったつもりで考えてみることだ。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

車ならば、新車のにおいを想像させれば購入意欲がそそられるという。ステーキならば、肉そのものではなく焼ける音を売らなければならない。では、自分が売ろうとしている物で、相手に何を感じさせられる事ができたら勝ちなのだろうか。客の立場で考える、商品を知る、というのは、一筋縄ではいかないと改めて思う。

誰も認めたくないことだと思うが、一つ気づいたことがある。自分が買わせることのできなかった顧客も、別の誰かなら買わせられるかもしれないということだ。企業の中には、顧客を完全に逃す前に、必ず別のセールスマンにバトンタッチするよう指導しているところも多い。セールスの神様ジョージラード

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

自分ではできない事を、他人がやってのけるのを見ると、大抵は悔しく思うことだろう。認めなくないのはもちろんの事だが、ここはあえて「何故彼には可能なのか」というのを研究する時間が出来たと前向きにとらえていく必要がある。
出来ない部分を理解して次に改善出来れば、この機会は決して無駄ではなかったことになる。

セールスの研修で必ずと言っていいほど聞かされたお決まりの標語がある。今でも言われているかもしれない。それは「計画を立て、立てたら実行せよ」だ。私自身も１００回は聞いた。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

計画を立てて、実行する。全ての物事において、基本的な事であり、大事な事だ。無計画のまま仕事を行っただけでは課題も見えず、改善すべき点もわからないままになってしまう。考え抜いた上で計画を練り上げ、すくさま実行する。「なぜ計画通りにいかないんだ？」「なんで自分はこの方法を取ってしまったんだ？」という疑問、そして課題が見えてくれば、自分のすべきことも見えてくるはずだ。

忘れては困る。これは、あなたのビジネスだ。どこの会社で働こうが、何を売ろうか関係ない。自分のビジネスをしっかりと育てていけば、売った相手は、あなたの顧客になる。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

何を売るかが問題なのではなく、根本的な「種まき」を行うかどうかの差が、基本的な数字で出ているのだと思う。何事にも共通するべき点が必ずある。それを一つ一つ今まで培っていけば、どんな状況に対応できるはずだ。

これで「ジラードの２５０の法則」の意味が分かったと思うが、とにかく説明しよう。
人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらい大事な知り合いが２５０人いる。２５０人もだ！ セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

大なり小なりはあれど、平均的な数字として、250人の大事な知り合いがいるということ。つまり、もし１人に悪い印象を与えてしまったら・・・250人にその事が伝わるかもしれない。逆に言えば、いい印象を持ってもらえば、250人にそこう伝わるかもしれない。いずれにせよ、よいきっかけ作りの為にも縁を大切にしておきたいものだ。

これが、二分間の電話で私が手に入れた、金では買えない情報だ。セールスは、スパイゲームだ。誰かに何かを売ろうと思ったら、その人に関して役に立つと思われるあらゆる情報を収集することだ。セールスの神様「ジョージラード」

— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日

ただ電話をかけるの目的にしているだけだと、自ら「こう切り込もう」「これを聞き出せられると、今後の会話につながるかもしれない」という情報を獲得する意欲や、ノウハウが育っていかない。セールスはスパイゲームだ。命のやり取りをしている訳ではないが、両者Win-Winな関係になりたいのなら、多少の探りを入れるのも必要な事である。