むしろ、ほとんどと言っていいほど、私が判断している。なぜなら、顧客は自分がどんな車なら手が届き、何を買えばいいのか本当はよくわかっていないからだ。セールスの神様「ジョージラード」
— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日
ニーズを掘り起こすとよく言われているが、顧客自身が本当に欲しい物を伝えてくれるのなら、セールスを通さずに買うことになるだろう。だが、商品によっては「必要ではあるが、自分が本当に欲しいものがあるかはわからない」という顧客も少なくない。本当に必要なものを見極め、そして紹介し、こっちから色々な提案をすることで、ようやく顧客は本当に必要な物を知る。ニーズを掘り起こすというのは、そういう事だ。