私が目を光らせ耳を済ませているのかは、客が心を開き、話をしだすきっかけになるものだ。、それがわかれば、自分自身のことや、欲しいと思っている車、支払い能力について話してくれるようになる。しかし、必ずしもそういった判断を、顧客にさせるわけではない。
— セールスの格言まとめ (@derectormatome) 2017年6月8日
相手が心を開いてくれるようなきっかけを、営業中にも常に探し続ける必要がある。ただ、それが事業内容の説明や、商品についての案内中であるかもしれないし、それ以外の雑談の中から、そのきっかけになるかもしれない。
打ち解けられれば様々な、購入に関する情報を話してくれる。しかし、本当にその商品を、顧客が欲しいかどうかを、売り込む側は見極めなければならない。