月: 2017年7月

査定してみましょう

顧客が職場のボーリング大会で盛り上がった時に、査定すると伝える。つまり、心を開いた顧客が、自分の事を話している内に、さらりと「査定します」と伝えたということだ。最初から見積もりを出すのではなく、緩急をおり混ぜて、タイミングを見計らうのも大事だ。

判断を、顧客にさせるわけではない

相手が心を開いてくれるようなきっかけを、営業中にも常に探し続ける必要がある。ただ、それが事業内容の説明や、商品についての案内中であるかもしれないし、それ以外の雑談の中から、そのきっかけになるかもしれない。
打ち解けられれば様々な、購入に関する情報を話してくれる。しかし、本当にその商品を、顧客が欲しいかどうかを、売り込む側は見極めなければならない。

リストには、顧客を紹介してくれる協力者が含まれている

今までの営業活動を記録に残す場合、電話番号や会社に所属部署など、様々な記録に残すべきものがある。量は多くなるかもしれないが、リストを作ることによって、様々な情報を整理できる。顧客を知ることで、様々な提案を顧客に出来るようになる。信頼してくれた顧客が、あなたを紹介してくれて、という循環が出来るようになれば、仕事の幅もどんどん広くなっていくはずだ。

車のセールスに関する事実をもう一つ教えよう

ここでは、重要な要素としてまず「車そのもの」としている。二番目は車の値段、そして、もっとも重要ではない要素として色を挙げた。顧客はいくら値段が安かろうと、商品そのものに興味を示さなければ誰だって買わないだろう。セールスマンが売っているのは商品なのだから、きちんと自分が扱っているものを理解していれば、顧客もあなたの説明に興味を持ってもらえるはずだ。

顧客は自分が何を買えばいいのか、本当はよくわかっていないからだ

ニーズを掘り起こすとよく言われているが、顧客自身が本当に欲しい物を伝えてくれるのなら、セールスを通さずに買うことになるだろう。だが、商品によっては「必要ではあるが、自分が本当に欲しいものがあるかはわからない」という顧客も少なくない。本当に必要なものを見極め、そして紹介し、こっちから色々な提案をすることで、ようやく顧客は本当に必要な物を知る。ニーズを掘り起こすというのは、そういう事だ。

販売会議で話すことは理にかなっていると思った

スキルを教えてもらうのではなく、相手から盗むことも大切なことである。今現在の知識よりももっと詳しい情報を持っている人物が参加している会議などは、話す内容から自身につながる事、知らないことを盗めるチャンスである。
身近な存在からでも参考にすべき点は多々あるので、常にアンテナを張り巡らすことが大切だ。

どれだけ仕事につながるのか教えてくれるような人はいない

仕事に関して、仲良し同士の社員同士が集まっていると、なかなか一人で行動しにくくなってくるのが現状である。そのくっついている時間を少しでも電話や仕事に関する事につなげられれば、価値のある話が出来るのだが、あいにくそう教えてくれるのは、仲良しグループではない人物からだ。お互いに協力し合い、高めあうことが出来るような関係が望ましい。

ステーキではなく、ジュージュー焼ける音を売らなければならない

何かを売る場合、商品そのものを売り出そうとしてもなかなか相手は食いついてこない。だからこそ、「使ったからこうなるんです」といった使用後の実例を謳い文句に、商品を売り出す。今回はステーキに例えて、肉そのものではなく、焼ける音を想像させて、食欲を誘う売り出し方をする。興味を持たせる売り出し方をするのが重要だ。

キャンセルするための言い訳を聞かされてきた

もっともらしい言い訳という建前で、商品の購入をキャンセルする顧客は確かに存在する。言い訳の中に、自身が至らなかった点、顧客の都合による点を解析して、次につなげる事も必要だ。

大事なツールを選べと言われたら、おそらく名刺を選ぶ

売り込むためのツールはたくさんあるが、その中でも、一つだけ選ぶのなら、名刺を選ぶという。資料がなくても、名刺だけでも渡すことが出来たら、なんらかのタイミングで名刺を見返してくれる事があるかもしれない。自分の仕事を覚えてもらうのなら、口頭で伝えるよりも名刺の方が伝わるものだ。